Автор: Михаил Марьин

Каждый день с экрана телевизора, динамиков радиоприемника, рекламных полос на нас сваливается куча предложений о покупке того или иного товара. Бешеные скидки, бонусы, подарки – все для нас любимых. Кажется: пришел, увидел, проконсультировался и купил.

Но кто даст ту самую правильную консультацию? Конечно же, продавец-консультант. Именно о них (а именно о продавцах магазинов бытовой техники) пойдет речь в данной статье.

Влияние мотивации продавца на закон спроса и предложения

Почти все люди понимают, что представляет собой закон спроса и предложения. По большому счету для обычного человека, пришедшего в магазин, этот закон значит: покупаю то и по той цене, которая меня сейчас устраивает. Но закон спроса и предложения не учитывает такого понятия, как мотивация продавца.

Что же это такое? По-простому, мотивация продавца означает, сколько продавец получает с продажи того или иного товара, либо услуги, т.е. это его заработная плата. Вы спросите: «Как так? Разве это не фиксированный процент, или оклад, или премия, или еще что-то в этом духе?». Ничего подобного.

Условно все товары можно разделить на пять категорий:

1. Товары, с которых продавцы получают больше всего.

2. Товары, с которых продавцы получают меньше всего.

3. Товары, с которых продавец может вообще ничего не получать.

4. Сопутствующий товар (батарейки, антенны, провода и т.д.).

5. Услуги (сервис, доставка, настройка и т.д.).

И продавец, и компания больше всего денег получают с товаров под номерами 4 и 5: на «сопутку» идет самая большая накрутка, а услуги – это вообще чистая «маржа». Именно эти позиции продавец будет предлагать вам в обязательном порядке.

А теперь о товарах под номерами 1, 2 и 3. Приведу простой пример. Вы увидели, услышали, прочитали про распродажу в какой-нибудь сети магазинов бытовой техники и электроники телевизоров «N» «всего за 9999 рублей!», схватили сумку, кошелек и бегом в ближайшую точку продаж, где у продавца требуете именно этот товар. И вроде бы у вас есть деньги, вроде бы компания рекламирует этот телевизор и готова вам его продать по этой цене, т.е. получается равновесие спроса и предложения. Но почему-то продавец не может его выписать вам: либо телевизор последний с витрины, либо поцарапан, либо у него нет пульта дистанционного управления, либо все телевизоры уже давно проданы и выписаны по безналичному расчету, либо он некондиционный, был в употреблении и т.д. В общем, список причин можно еще долго перечислять.

Почему так произошло? Этот товар как раз попал под категорию № 3: товары, с которых продавец вообще ничего не получает. Почему? Этот товар фигурирует в СМИ, компанией затрачены деньги на его рекламу, цена на этот товар снижена до минимума, и пусть люди будут приходить именно за ним, задача же продавца – перевести их на покупку любого другого аналогичного товара.

…В одной из торговых компаний, в которой мне довелось работать, за продажу рекламируемого товара продавца даже попросили уволиться…

Что дальше? Продавец говорит вам не расстраиваться, т.к. в магазине очень большой выбор телевизоров и они обязательно вам подберут что-нибудь по вашим потребностям в той же ценовой категории. Дальше все по схеме: выявление потребностей, презентация товара, работа с возражениями, и вот вы остановили свой взгляд на двух телевизорах: «М» за 9599 рублей и «Zh» за 10999 рублей. Вас целиком и полностью устраивает «Zh», и цвет, и размер, и вся техника дома у вас этой марки, и пусть он будет дороже, но вы готовы его взять, а компания готова вам его продать. И вроде бы опять точка равновесия найдена. Но почему-то продавец всеми возможными способами убеждает вас купить соседний телевизор марки «М».

Почему? Все просто: с «М» продавец заработает, допустим, 120 рублей, а с «Zh» всего 40 рублей. Эти товары попали под категории № 1 и № 2.

И что бы вы не покупали, стоит понимать, что продавец будет убеждать вас купить именно тот товар, с которого он получит больше денег себе в карман. Даже при условии, если эти товары будут идти по абсолютно одинаковой цене.

Приемы обмана покупателя

Вот мы и добрались до самой неприятной вещи, которая может произойти с вами в магазинах бытовой техники и электроники. Да, вас попросту могут обмануть.

Для начала стоит разобраться, зачем вообще надо обманывать покупателя, который и так готов купить что-то в магазине. На данный момент в большинстве российских компаний продавцы просто поставлены в такие условия. Средняя заработная плата продавца составляет порядка 12-13 тыс. рублей (ни 15, ни 20, как пишут в объявлениях), плюс нервотрепка за невыполнение плана по каким-либо показателям: обычно это сервисное обслуживание, страховки, установки и минус недостача за пропавший товар.

…В другой торговой компании, где мне также довелось трудиться, при невыполнении плана играли в «слабое звено»: человека, по результатам недели тянувшего компанию вниз по продажам, в конце недели увольняли. Ах да, простите, просили уволиться.

Кроме того, при невыполнении ежедневного плана хотя бы по одному из показателей сотрудники лишались гибкого графика и работали с девяти утра до десяти вечера, пока поставленная цель не будет достигнута. Так могло тянуться неделями.

Многие ребята становились очень нервными при таком раскладе. Брат моего знакомого рассказывал, что пока тот работал в сети магазинов бытовой техники, с ним нельзя было ночевать в одной комнате: он скрипел и стучал зубами, продавал кому-то во сне сервисное обслуживание, постоянно срывался на родных. Хотя есть исключения, кто смог адаптироваться к такой работе…

Ну, сказали продавать – значит, надо продавать. И тут уже на что хватит фантазии… Рассмотрим две самые популярные формы обмана:

1. Заряженные ценники или «поздравляем, вы попали… на акцию!».

Вы выбрали в магазине товар, пусть холодильник, на котором висел ценник 15000 рублей, договорились с продавцом об оформлении, подошли к компьютерному терминалу и тут… продавец пробивает товар и говорит что-то вроде: «Поздравляем, вы попали на акцию: сегодня к вашему холодильнику в подарок мы дарим вам сервисное обслуживание на 3 года и средство по уходу за холодильниками»… Данная фраза может меняться в зависимости от уровня продавца.

Что произошло на самом деле? Холодильник мог стоить всего 12000 рублей, а ценник стоял старый, выше текущего прайс-листа. И разницу между ценой, указанной на ценнике, и действительной прайсовой ценой продавец может покрыть, впихнув все что угодно, то есть те услуги и товары, за неуспеваемость по продаже которых так сильно ругает начальство.

…А иногда покупателя просто отправляли на кассу с полностью «заряженным» чеком, который он полностью оплачивал, ни о чем не подозревая. Я видел чеки, где утюг был продан вместе с установкой программного обеспечения или где холодильник – с проверкой ЖК-монитора на битые пиксели.

Есть еще один вариант развития событий, когда человек говорит, что цена уж больно высока – нельзя ли немного скинуть? Продавец с умным видом идет к терминалу, нажимает пару кнопок и предлагает человеку сделку: тот ему наличными 1000 рублей, а продавец – скидку 5000 рублей, например. Подвох тот же – несоответствие цен прайс-листа и витрины.

2. Купоны на скидку и свои бонусные карты

Ситуация похожа на предыдущую: у человека не хватает денег на какой-нибудь товар, либо дополнительную услугу. Тогда продавец предлагает ему воспользоваться либо купонами на скидку, которые, естественно, есть у продавца, либо бонусной или дисконтной картой продавца, на которой как раз скопилась хорошая сумма денег. Далее: либо в чек вбивается огромное количество дополнительных услуг и аксессуаров, либо человек оплачивает часть скидки продавцу наличными. Кому как.

Еще один пример из личного опыта: в одной из торговых компаний «время купонов» было для нас самым любимым способом торговли. При входе в раздевалку даже стояла целая коробка с этими купонами, которые, конечно же, мы не имели права брать, но все равно у всех они были…

Все примеры, приведенные в статье, я почерпнул за время работы в российских торговых сетях федерального уровня. Специально не приводится каких-либо конкретных названий фирм, дабы не омрачать репутацию тех продавцов, кто все-таки старается работать там честно.

…Магазин бытовой техники – убийца мечты… Кто работал, тот поймет, кто не работал – лучше просто поверьте.